Cuando vamos al supermercado, o nos acercamos hasta la tienda de la esquina, podemos llevar en la cabeza una serie de productos que tenemos que comprar. Pero, ¿qué es lo nos determina a elegir un producto en lugar de otro, o qué es lo que nos impulsa a coger un producto de repente que no teníamos planificado comprar? A primera vista, todos pensamos que la racionalidad es la que marca un porcentaje importante de nuestras compras. Error.
Además de la parte racional que puede influir en parte del proceso de compra, en el supermercado, en la tienda online o en la tienda de la que somos clientes habituales también nos guía una parte emocional y otra parte intuitiva. De hecho, productores y tiendas lo saben, y por eso, tratan de diseñar productos que lleguen de una forma fácil e intuitiva a nuestra mente y nos impulsen a finalizar la compra mediante el neuromarketing, una ciencia que trata de analizar, mezclando marketing y neurociencia, los procesos cerebrales que desarrollan los consumidores durante el proceso de compra para intentar predecir la forma en la que se van a comportar, determinar cuales son sus emociones ante productos, colores, envoltorios o estímulos publicitarios, y tratar de adelantarnos a lo que el cliente puede necesitar o sentir, preveyendo ese tipo de emociones y dándole exactamente lo que busca al intentar predecir su comportamiento dentro del proceso de compra.
De esta manera, todas las marcas van a tratar de conectar con nuestro cerebro. Y para ello, las estrategias de neuromarketing están dando pasos agigantados en los últimos años, conforme avanzan los conocimientos sobre el funcionamiento de nuestras neuronas. Así, tras la llamada emocional del producto a nuestra mente, bien sea por afinidad, por cercanía, por recuerdos, por estatus… se produce una llamada instintiva que hace irresistible el producto.
Finalmente, llega la parte racional, sobre si podemos pagar el producto. En esta fase también debería influir el hecho de si el producto que nos queremos llevar nos hace falta realmente, o si hemos sucumbido totalmente a las fases emocionales e institintivas, y aunque no nos haga falta, en determinadas ocasiones nos lo acabaremos llevando gracias a un impulso incontrolable que muchas personas no pueden refrenar.
En este impulso de compra, además de la utilidad o la belleza del propio producto, también influye, y mucho, la imagen y el recuerdo que la firma o marca comercial es capaz de introducir en nuestra mente mediante mensajes emocionales. Y en este proceso, el packaging, tal y como veremos próximamente, también tiene mucho que decir a la hora de crear una experiencia de compra y establecer vínculos emocionales que pueden determinar que el cliente se lleve, o no se lleve, un determinado producto.